株式会社ナック（建築コンサルティングカンパニー）

ナックではKIをどのように活用していますか？

建築コンサルティング事業部では、今後、事業部全体をデータ主導の体制に変革します。変革はすでに進行しており、まず2019年以来、データ分析を通じた主力商品の価格の上方改定（値上げ）と、営業体制の強化をおこないました。その結果、2022年には、営業部での年商・利益がそれぞれ従来比136%、137%に向上しました。売上・利益、ともに「3年で4割増し」です。

KIはこの取り組みの中で、データ分析による集客、成約の強化、データ分析の社内浸透の部分で積極活用しています。

KIを導入した経緯を教えてください。

具体的に営業現場でどう使っていくのでしょうか？

KIは主に、「セミナー参加への促進」、「成約促進」に活用しています。

当社の営業は、まず「セミナーに来ていただくように働きかけること」が基本行動です。集客・成約・商品開発で悩みを持つ、全国の工務店経営者に向け、それを解決するためのノウハウセミナーをご案内します。そしてセミナー後のアンケートで、当社のノウハウをさらに詳しく知りたいお客様を抽出し、個別に面談し、お客様のお悩みをさらによく知り、その上で最適なノウハウ商品を提案していきます。近年は、月々定額制で、さまざまなサービスを制限なく活用いただける、サブスクリプションによるサービス提供にも注力しています。

現在はKIを使って「企業属性情報」「購買・契約情報」「セミナー参加情報」などを統合分析しています。まず「企業属性情報」とは、顧客の業種・業態・年商・営業利益・従業員数・社歴に関する情報です。帝国データバンクなどを通じこれらデータを集めています。データ量は、既存顧客のものが7000社分、未開拓の「新築戸建ての工務店」のものが約70万社分あります。

一方「購買・契約情報」とは、「誰がいつ、どの商品を、いくらで買ったか」の情報です。さらに「セミナー参加情報」、つまり「誰がいつ、何のセミナーに参加したか」の情報もあわせて分析します。

これらデータを分析するときの、論理の道筋ですが、たとえば特定商品Aに着目する場合、まず商品Aを過去に購入した顧客のデータを分析し、共通する傾向・特徴量を導出します。次に、まだ商品Aを購入していない顧客のデータの中から、この傾向・特徴量と合致する顧客を抽出します。これが「商品Aを今後、買う可能性がある顧客」の名簿となります。当社にはノウハウ商品が多数あり、それぞれが「特定の悩みや問題」に対応しています。商品の購買可能性を探れば、それが経営者の「悩みの内容、その深さ」をも指し示すことになります。

今後の展望、キーエンスへの期待をお聞かせください。

これまでデータ分析の徹底強化を通じ、売上と利益の両方で「数字に残る効果」を達成できました。今後は、この成長を継続するべく、社員ひとりひとりのデータ分析力をさらに強化していきます。

具体的には、今後、建築コンサルティング事業部は、営業部員からサポート部員まですべての社員について、ファイナンシャルプランニング・データ分析（統計学）・マーケティング・簿記に関する資格習得を、「必須義務」とします。建築コンサルティング事業部は「人がすべて」の業態であり、社員にとって事業部にとって、知識は文字どおり力（ちから）だからです。

現在は、事業戦略室でのみKIを活用していますが、なるべく早期に、事業部すべての社員が日常的にKIを触り、自ら課題を見つけ、自ら分析・解決していく。そんなあり方を実現していきたいと考えています。事業部全体のデータ分析力を、人を通じて底上げし、会社を成長させる、そんな未来像を描いています。

ナック建築コンサルティング事業部は引き続き、全国工務店の経営者の悩みを解決するべく良質なノウハウを提供し続けていく所存です。キーエンスにはそうした当社の取り組みを、優れた技術、製品、サポートを通じて支援いただけるよう期待しています。今後ともよろしくお願いします。