合同会社DMM.com

KIは、パチンコ・パチスロを楽しむための総合エンター テインメントアプリ『DMMぱちタウン 』の営業分析で活用しています。この事業の顧客は主にパチンコホール約6000店、アプリのユーザーはパチンコを楽しむ一般顧客となります。

従来は管理職が営業状況を十分に把握できていないという課題がありました。毎月、営業会議をおこない、そこではエリアマネージャーからのデータを集計し、1枚のレポート作ったりしていましたが、精度の点で十分といえませんでした。

会議では予算の到達・未達、対前年・前月同期比、その原因、顧客状況の変化などを探ろうとしますが、因果が不明のままでは、十分な仮説を立てることもできず、実効性のある結論がなかなか出せませんでした。

どの顧客がどの商品でどれほどの割合を占めているのか、売上げが上下する要因、顧客の離脱状況など、自社の営業の基本構造が明確に認識されていませんでした。自分たちの売上げが何によって作られているのか、その売上げ、利益の構造の把握が不十分な状態。ここを脱するためにも事実、状況、そしてその背景にある課題を把握し、筋のいい仮説を立てて、そこから具体的な改善策を考え実行する、この一連の思考回路を確立したいと考えました。

こうした課題意識はかなり前から明確にあって、何か良いツールはないかと探していました。他のSFAツールなどもいくつか検討しましたが、当社の業態、商材と相性が悪く見送ってきました。そんなときKIのことを知り、「これはよい」と強い予感を感じ、導入に至りました。

KI導入の初年度は、まず部長がKIをよく使いこなし、全体の数字、自分の管轄地域の数字を正しく把握することから取り組みました。

まず部長間で営業の現況を共有するための時間が、劇的に短くなりました。だって、KIを見たらすぐ分かりますから。2時間の会議の中で、現状把握にかける時間は15分程度です。残りの1時間45分は意思決定のための議論に使えます。

以前は因果の果しかない状態で議論が続いていました。しかしKIを導入した今は、要因ツリー機能で因が見えるようになり、この原因を潰せば状況は変わるんだなと見通しがつけられるようになりました。仮説が立てば、それに基づき「行動の優先順位」がつけられます。優先順位があることで着実に行動できます。

数字がいい時には感覚的な判断だけでもなんとかなる。数字が厳しい時こそ、行動の優先順位、接触顧客の絞り込みが重要になります。

部長の仕事は、営業俯瞰し、構造問題を抽出した上で、課題を明確化すること、そしてマネージャーの役割は、それを掘り下げて具体的な行動に落としていくことです。ついに、そのあり方を実現していく段階に入りました。

逆説的な話ですが、管理職の上の方は、今やKIを見る必要がありません。KIを使った報告だけで納得性が高いので、自分で掘り下げずにすむからです。KI、どういう存在なんでしょうね。なんか1年経ったら当たり前になっちゃいました。

「天日干し経営」という言葉がありますが、まさにそれ。ブラックボックスをなくして、情報を全員に公開して天日干しにする、これができるようになったのは本当に、大きいです。この「天日干し」のおかげで、現場に「健全な緊張感」が生まれます。数字は、嘘をつかないので。

ついに営業の基本的な思考回路が確立できたように思います。ここからは応用。守破離の破、そして離ですね。キーエンスには引き続きより良い技術、製品、提案、サポートなどを期待します。今後ともよろしくお願いします。