株式会社ジャクエツ 営業本部 営業システム課 係長 宮田 涼平 氏、係長代理 石川 知恵美 氏に、KIを導入した経緯と その効果について詳しく聞きました。
「購買データ分析により顧客理解を深め、お客様が必要とされるタイミングで最適なご提案やサポートへと活かしています」
株式会社ジャクエツについて
株式会社ジャクエツは、保育教材や遊具など教育事業のノウハウを活かし、あそびを通じた街づくり の総合プロデュースをおこなう企業です。取引先は全国の幼稚園・保育園・認定こども園、地方公共 団体、商業施設、公共施設、文化施設 など。営業拠点は全国65箇所、今年で創業110周年となる 老舗企業です。
| 創業 | 1949年 |
|---|---|
| 従業員数 | 630名 |
※この事例に記述した数字・事実はすべて、事例取材当時に発表されていた事実に基づきます。数字の一部は概数で記述しています。
KIは主に「顧客軸の分析」「商品軸の分析」「営業管理」の用途で活用しています。現在、本社機能のほか、全国65拠点で活用しています。
まず「顧客軸、得意先の分析」についてですが、一定量のご注文をいただける得意先は、当社視点で見れば営業活動がうまくいっている顧客先といえます。AFE（機械学習）機能を使って、それぞれの得意先にどんな商品をどのように提供しているか分析し、知見を得ていきます。
さらにその知見を、月ごとの必要アポイント数、キーマンとの面会数など具体的なKPIに落とし、全国の営業拠点に情報提供して、さらに多くの得意先を獲得する活動につなげていきます。
当社は業態上、扱う商材が、小さくはハサミ一丁から、大きくは屋外の遊具一式まで、種別、規模が細かく分かれています。これをKIにより商材別、顧客分類別に分析していきます。
また連絡帳や折り紙など幼稚園、保育園で定期的に使う商材については、お客様の購買が途切れないよう営業担当者は特に気を配る必要があります。取りこぼしのないように、きめ細かく顧客と接触していきます。
この他、幼稚園や保育園向けの制服、体操服などの在庫管理でもKIを活用しています。たとえばユニフォームなどは商材の性質上、サイズ、色など多種多様なので的確に管理する必要があります。ツールを使った確実な管理が重要です。
連絡帳やハサミなど新学期用品の販売状況は、KIを導入する以前から、期間を区切って分析し、実績一覧表に落とすという形で集計してきました。しかし対象となる集計期間、商品点数が増えるにつれ、エクセルでは集計に要する時間が許容範囲を超えて長くなっていました。しかし現在はワークフローさえ最初に確立すれば、複雑な集計も半自動、高速で実行できます。
また、特定商品だけ指定して集計する、フラグを立てる、そのフラグの特定数値以外は無視する、など細かい分析も可能です。
KIにより、各営業店で求められているデータ、たとえば顧客ごとの特定部門での前期と今期での売り上げ比率の変化、訪問数の増減、キーマンとの面会頻度など、各種数値を現場が比較可能な形で提供します。基幹システムからKIへのデータ移行は日次でおこなっており、前日までのデータが当日の朝には見られます。
また営業店それぞれが、自店で進行中の案件の進捗状況、顧客の状況などを数字で認識できるようにし、外務員のお客様対応の質を高めていきます。
今後は営業管理システムでデータの入力、蓄積をさらに推進し、そのデータをKIで分析し、ダッシュボードにより社内全体で共有していきます。
KIについて、キーエンス社から当社へのDMの働きかけをきっかけに、プレゼンテーション、体験会参加等を経て、現場としてはKI活用の可能性を確信しました。その後、他製品との比較検討もありながら、最終的にKIの方が、誰でも深堀り分析ができること、それが機能として担保されていること、ワークフローによるデータの整形や結合が容易であること、ゆえに社内展開が容易であることなどの点で優れていると判断され、導入が決まりました。
従来は営業数値の集計の精度、見栄え、作業速度が、営業店ごとに配属されている営業サポート担当者の技術に依存していましたが、現在はKIにより集計の質と速度が平準化されました。これにより全国各地の営業担当者がみな同じ精度、形式の表を見ることが可能になり、それが意識、視点の共通化につながっています。
データ分析を進めることにより営業と顧客の状況がよく見えてきます。まず管理職はそれに基づき営業社員に適切な支援がおこなえます。また経営層は、現場が顧客に対して今どう取り組んでいるのか、どこまで貢献できているのか、それを顧客目線で把握することができます。
そして営業現場が顧客の変化をすばやくつかめるようになったことが、最大の成果です。先にも述べた折り紙、制服などの定期商材は、顧客状況を察知するための重要な指標です。これら商材の注文が途絶える兆候がある場合は、競合他社が入ってきている、園の方針が変わっている、近隣の消耗品購入先に移行している、ネット調達が始まっているなど、顧客環境に何らかの変化が生じていると分かります。
また、キーエンスのデータサイエンティストには、いつも本当に助けられています。分析の切り口について知見が提供されることが特にありがたいです。たとえば従来は年次の取引額の大小のみに着目していましたが、データサイエンティストからは初回注文の顧客に注目するという方法論が示されました。
上得意先は、初回注文から何回目までの間、どんな商材をどのように買うことが多いのか、これまで感覚でしかわかっていなかったことが、今はデータを通じて確実に把握できます。
KIはジャクエツにとって今や業務の土台、プラットフォームのような存在となりました。今後もキーエンスにはそうした当社の取り組みを優れた技術、製品、サポートを通じて支援いただきたいと考えています。
