株式会社冨治商会

導入前の課題

• ・ 営業会議が数字を読み上げる「報告会」になっており、経営者として不満があった
• ・ 「なぜその数字なのか」 「これからどうするか」という未来志向の議論ができていなかった

活用状況

• ・ 営業会議で「紙は持ち込み禁止」。参加者はパソコン上のKIを通じて営業数字を認識
• ・ 営業数字の原因確認が必要な場合も、その場でKIの要因ツリーを使って即時回答

KI導入後の変化

• ・ 従来は丸一日を要していた営業会議が2時間に短縮
• ・ 営業部の上司と部下の会話も、数字に基づいた、より具体的な内容に変化

冨治商会ではKIをどのように活用していますか?

KIは主に営業データの取りまとめと分析に使っています。KIを導入して以降、営業会議が劇的に変わりました。

私は営業会議で「紙の資料」での議論に長らく課題感を感じていました。以前からずっと、紙資料に記された営業状況を読み上げる「単なる報告会」をやりたいわけではない。

営業会議で追求したいのは「なぜその数字なのか」「これからどうするか」です。しかし従来は、報告された営業数字に対し「この数字は、この先どうなる見込みか」など尋ねても、「少々お待ちください」と紙資料の束をめくりながら探し始めるか、あるいは「次回の会議までに調べておきます」と持ち越しになるかで、この待ち時間は耐えがたいものでした。

しかし、今は異なります。私が「この店舗は、この得意先はなぜこの数字なのか?」と聞くと、担当者はKIの要因ツリー機能を使い、その場で原因を特定、報告し、参加者はPC上のKIを通じて報告された数字を確認、その後ただちに改善のための議論が始まります。

いま営業会議で「紙は持ち込み禁止」となっています。紙資料の準備ではなく、議論そのものに時間を使うのです。営業会議は、結果数字を読み上げ報告する場から、未来の数字をどう作っていくかを話し合う、積極的な場に変わりました。

KIのデータ更新情報については、皆が会社用スマートフォンですぐ確認できるよう、グループチャットを使い「こことここが更新された」など随時伝えるようにしています。最新の数字が皆に伝わるよう、チャットでリアルタイム通知せよと、私みずから指示を出しました。

今回、KIを導入するに至った経緯を教えてください。

KIを導入する前は、主にSFAを活用しており、当初はそれを改良して社内データを一元管理し営業分析をおこなうことを目指していました。しかしそのSFAの枠組みの中で応用システムを内製するのは難易度が高く、かといってベンダーに依頼すると非常なコスト高になる。もう少し社内の人員で容易に活用できるようなツール、プラットフォームはないものか、そんな課題感を持っていたとき、KIのことを知りました。

KIでは要因ツリー機能を使えば、まず全体の売り上げ、次に各部門のデータ、さらに商品、担当者、得意先別など画面をクリックすることで次々と、掘り下げていくことができます。これなら自力で営業データ分析がおこなえそうだと感じました。

キーエンスは初期の段階からしっかりした提案、説明があり、また伴走支援の体制も整っていました。この支援体制があれば、社内で自立してデータ分析していけると確信し、導入を決めました。

今後の体制ですが、営業の行動管理については引き続きSFAでおこない、KIでは営業数字、販売数字の分析をおこなう、そんなすみ分けを考えています。将来的には営業行動についても、SFAに蓄積されたデータをKIに取り込み、統合的に分析していければと考えています。

KI導入後にどんな変化がありましたか?

まずは、なんといっても会議の改善です。無駄な報告の時間がなくなり、昔は丸一日を要していた会議が今は2時間で終わります。

紙の資料配布もなくなり、いま現場社員は当たり前のようにPC画面上で営業数字を確認しています。デジタル、そしてデータ分析がある種の「当たり前の日常」になってきました。

いま会議で重点をおいているのは、新規開拓の進捗確認です。販売の実績、結果だけでなく、未来に向けた各拠点での取り組みの内容、いつ何をして、どう上手くいったのか、あるいは上手くいかなかったのか、そうした情報の共有と分析、それを全社で実現していきたいですね。

KIは、上司と部下の会話の質の向上にも役立っています。部下の売上が落ちている場合でも、要因ツリーを見れば、「この得意先の売り上げ低下が原因ではないか」など基本要因がすぐ分かります。営業数字についての、より解像度の高い会話が可能になりました。

KIやSFAを使えば他の拠点、他の担当者の営業状況をデータで知ることができます。成績がいい人、拠点は何がちがうのか、自分で分析することも可能です。

KIはどのような存在ですか?

営業活動、販売活動を行軍にたとえるなら、KIは今や弊社の「最重要装備品」といってもよいでしょう。装備として軽量なのもいい、戦国時代なら重装備が必要になる機能が、KIなら軽々と片手で使える、そんな印象があります。

KIの社内浸透のコツですが、やはりトップ自らがデータ分析の意義を明確に理解し、「これをやる」と社内にはっきり伝えることが重要だと思います。今後は営業会議にとどまらず経営会議や取締役会も同様にKIを使い、経営データそのものもKIで分析する、その方向でデータベースの整備に着手しています。

冨治商会は今後も顧客に選ばれる企業でありつづけるべく、データ分析をはじめさまざまなDX化に取り組んでいきます。キーエンスには、弊社のそうした取り組みを優れた商品、技術、サポートを通じ継続支援いただくことを希望します。今後ともよろしくお願いいたします。